АНОНС
Студенты московских вузов смогут выступить на Graduate-2015 и нап
ЛУЧШАЯ СТАТЬЯ
«Пятитысячники»: кто эти люди?
Элитный персонал - работа для профессионалов. База вакансий

НОВОСТИ
» XV Всероссийская конференция HR-менеджеров
» Большой форум для топ-менеджеров «Управление персоналом-2015» состоится в конце июня в Москве.
» XIV Всероссийская конференция HR-менеджеров на тему: «HR-стратегии в эпоху перемен: что позволяет компаниям и людям выживать, меняться и процветать»
» MBA25 в Москве: весь мир MBA образования на одном мероприятии
» Московский день профориентации

ВЫСТАВКИ
» XV Всероссийская конференция HR-менеджеров
» 10-я специализированная выставка по HR-менеджменту, тренингу и развитию персонала «Персонал Москва 2014»,
» Выставка HEY! – здоровье, энергия, молодость
» Персонал Москва 2014, 10-я cпециализированная выставка по HR-менеджменту, тренингу и развитию персонала
» ПРОДФОРУМ В РАМКАХ ВЫСТАВКИ ПРОДЭКСПО-2014
» Персонал Москва 2014, 10-я cпециализированная выставка по HR-менеджменту, тренингу и развитию персонала

 

Во что играют медицинские представители



Евгения КОШКИНА

Ни один бизнес не может быть успешен без развития. А развивают и двигают его вперед, естественно, люди, сотрудники компании. И чтобы у них это получалось не просто хорошо, а отлично, мудрое руководство не жалеет ни сил, ни времени, ни ресурсов на обучение своего персонала.

Об одном из самых эффективных способов полу чить максимальный результат от обучения персонала нашему корреспонденту рассказали представители компании Forma-Futuro — Александр Рубцов, директор по развитию программ обучения, и Роман Максимов, управляющий партнер.


НЕДАВНО ВАША КОМПАНИЯ ПРОВЕЛА БИЗНЕС-СИМУЛЯЦИЮ ДЛЯ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ. В ЧЕМ СУТЬ ДАННОГО МЕРОПРИЯТИЯ?
Александр Рубцов: Бизнес-симуляция — это бизнес-игра, максимально приближенная к реальной ситуации. Медицинскому представителю нужно обладать целым рядом специфических компетенций. Он обязан досконально знать препараты, которые презентует лечебным учреждениям, быть отличным коммуникатором, легко находить контакт с любым человеком, уметь вызывать доверие и управлять беседой. К тому же врачи — люди очень занятые, и если доктор выделил вам полчаса времени, а рассказать нужно о пяти-шести препаратах, задача стоит совсем не из легких. Прибавьте необходимость выстраивания стратегии взаимоотношений: умения думать не только про сегодняшний визит, а заранее планировать долгосрочное, взаимовыгодное сотрудничество. Следовательно, в первую же встречу необходимо точно выяснить, какое количеств пациентов в среднем доктор принимает за день, сколько рецептов выписывает, какие препараты, из каких соображений использует и т. д. И на основе этих данных медицинский представитель определяет, на какой ступени «лестницы приобщения» находится специалист.
КАК КОНКРЕТНО ПРОХОДИТ БИЗНЕС-СИМУЛЯЦИЯ?
Роман Максимов: Дело в том, что медицинских представителей не учат навыкам продаж ни в одном вузе. Отбор же на эту должность в фармацевтические компании идет очень жесткий. Сначала человека берут по договору, на фриланс, и только самых лучших, показывающих стабильно наиболее высокие результаты, оформляют в штат. Однако прежде чем добиться хоть какого-то успеха, новоиспеченный сотрудник набивает большое количество шишек. Как пример: вам нужно научиться ездить на велосипеде. Вы прочитали инструкцию, сели и поехали? Разумеется, нет. Надо сесть в седло, несколько раз упасть, почувствовать равновесие, потренироваться и только тогда поехать. На все уходит время. А теперь представьте себе большой, в половину футбольного поля зал. В центре 10 команд по 3 человека, играющих роль разных специалистов. Каждая команда — это лечебно-профилактическое учреждение. И 9 команд по 10–12 медицинских представителей, работающих на данной территории.

"Продажа — это убеждение одного человека другим в том, что ему для удовлетворения неких потребностей необходима определенная вещь"

За день они совершают минимум 7 визитов, некоторые особо активные даже 8–9. Это колоссальный опыт! Мы сами видим, как качество работы медицинского представителя меняется от встречи к встрече. Плюс, что очень важно, на игре есть обратная связь. В реальной жизни вы ее вряд ли получите. Медицинскому представителю может показаться, что он все сделал классно. Доктору была интересна беседа, препараты понравились, теперь он с удовольствием будет их использовать. А на самом деле доктор просто отмахнулся, дал обещание, отвязался и забыл. Во время бизнес-симуляции мы не только можем отследить такие моменты, но и разобрать ошибки и предотвратить их на следующей встрече. Почему так произошло? Возможно, представитель неверно определил психотип доктора, в результате выбрал не тот темп речи, использовал не те образы, неправильно подал информацию. Интуитивно выбрал тот тип коммуникации, который комфортен ему самому. А должен был подстроиться под доктора, определить, как приятнее и удобнее общаться тому.
После каждой беседы «сотрудник» лечебного учреждения заполняет специальный бланк, на котором оценивает, как представитель поздоровался, как вступил в контакт, насколько глубоки его знания о препаратах и т. д. Все ошибки моментально вылезают наружу, и есть возможность тут же их исправить. Плюс люди учатся друг от друга, поскольку наглядно видят, как работают их коллеги. Да и руководители компаний, тоже часто присутствующие в зале, объективно оценивают своих одчиненных, видят, что делается на отлично, а что необходимо доработать. В реальной жизни, согласитесь, у руководителя крайне редко есть время проехаться со своим представителем даже по нескольким клиентам.
НАВЕРНОЕ, ТАКИЕ ТРЕНИНГИ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ НЕ ТОЛЬКО МЕДИЦИНСКИМ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМ, НО И ЛЮБЫМ ПРОДАЖНИКАМ?
А.Р.: Совершено верно. Ведь продажа — это убеждение одного человека другим в том, что ему для
удовлетворения неких потребностей необходима определенная вещь. И любой продавец должен уметь вступить в контакт, понравиться, предоставить клиенту исчерпывающую информацию и в итоге продать товар.
ОДНАКО ЕСЛИ Я ПРОДАЮ, СКАЖЕМ, ПЫЛЕСОСЫ, ТО МОЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВИДНА НАГЛЯДНО: ВЧЕРА У МЕНЯ КУПИЛИ 5, СЕГОДНЯ 10. НО КАК ОЦЕНИТЬ РАБОТУ МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ? ОН ВСТРЕТИЛСЯ С ДОКТОРОМ, ДОКТОР ВЫПИСАЛ РЕЦЕПТ, ПАЦИЕНТ ПОШЕЛ ЗА ЛЕКАРСТВОМ В АПТЕКУ. КАКИМ ОБРАЗОМ ОТСЛЕДИТЬ СТОЛЬ ДЛИННУЮ ЦЕПОЧКУ?
Р.М.: Действительно очень сложно. Но если медицинский представитель работает на конкретной территории, и неделю назад на ней было продано 10 упаковок определенных препаратов, а на этой неделе — уже 25, наверняка, это говорит о эффективности его труда. Однако 100%, конечно, утверждать нельзя. На продажи влияет огромное количество факторов. В конце концов, и врачи, и пациенты сами находят информацию о новинках фармацевтического рынка и используют ее. В реальной жизни докопаться до сути сложно, но на бизнес-симуляции все видно четко и наглядно. Тем она еще более интересна и полезна.
НАСКОЛЬКО СЕГОДНЯ ВОСТРЕБОВАНЫ ПОДОБНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ?
Р.М.: У меня нет анализа всего рынка. Но практически все корпоративные клиенты, с которыми мы работаем, после серии тренингов обязательно заказывают бизнес-симуляцию, чтобы закрепить все полученные на тренинге знания и навыки. Более того, некоторые компании, которые не могут в силу ограниченного бюджета позволить себе комплексную многоуровневую программу обучения, заказывают бизнес-игру и тем самым убивают сразу несколько зайцев, потому что такой формат универсален, эффективен и чрезвычайно полезен.


+7 (495) 929 7110
www.forma-futuro.com

12-03-2014 "Элитный персонал" № 1–2 (639), март 2014
Читайте свежий выпуск Элитного Персонала!

другие статьи раздела
Бесценный опыт
Руководитель за партой
DISC для разгадывания

 

ваш комментарий:


 
имя
e-mail
тема
комментарий
 
 
Поиск статей  
Где:
Ключевое слово:   
 
 
 



СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
» Управляющий торгово-офисного центра класса «А»,
» Car Fleet Budget Analyst,
» Financial and Operations controller,
» Главный бухгалтер в строительную компанию,
» Менеджер по продажам,

МНЕНИЯ
Какая причина способна спровоцировать увольнение сотрудника в первую очередь?
Специфический стиль управления в компании
Отсутствие карьерных перспектив
Низкая зарплата
Отношения в коллективе
Нарушения Трудового кодекса
Работа.ру. Хватит на всех

Рейтинг@Mail.ru
Перепечатка материалов,
опубликованных на сайте газеты
"Элитный персонал", допускается
только с разрешения издателя
и письменного разрешения
издательства.
Сайт газеты "Элитный персонал"
© 2001—2007 ООО «РДВ-медиа-групп»
109004 Москва,
Малый Дровяной пер., 3
тел/факс: (495) 911-75-01
отдел продаж: тел (095) 961-0018
e-mail: info@e-personal.ru карта сайта